很多店员平常学习很认真，对产品也比较了解，甚至有些还是多年的学医经历，但就是在给顾客推荐的时候顾客不肯接受，甚至一脸反感地转身离开，不仅成交不了顾客，反而会伤客，导致药店的客流量下降。
各种原因自己也百思不得其解：不能成交的原因是什么呢？
反之还有另外一类店员，没有医学的基础，对产品似乎也不是那么精通，但就是销售业绩好，顾客愿意听他（她）的，不仅愿意听他（她）的，回过头来还来找他（她），这样的店员还从来不伤客，反而受到顾客的普遍欢迎！
天哪，这是个什么世界，这还有没有“天理”了！
其实，万事都有其规律所在，卖得不好自然有卖得不好的原因，卖得好就自然有卖的好的道理。
那卖得好的道理是什么呢？
我们究其原因发现，店员之所以卖得好是因为他们在介绍产品和解决方案的时候有两点做的很好：
第一，始终站在顾客利益角度上阐述；
第二，他们介绍产品的时候不是就产品介绍产品，而是始终围绕着产品能够给顾客带来什么好处来展开阐述。
我们必须明白：
从人性的角度出发，顾客不会关心你是谁，也不会关心你的产品是什么，顾客关心的是你以及你的产品能够给对方带来什么“好处”；
只有能把好处提供给顾客，你才能获得与顾客讲话的资格！也才能获得顾客的认可进而达成购买，也只有这样，才能源源不断地获得顾客！
反之，如果不能做到给顾客提供好处，那在顾客看来，店员就是想方设法想把产品卖给他（她），就是在强买强卖，导致顾客反感就一点也不奇怪了！
那如何简便地掌握这种技巧和方法呢？
从以下三个方面着手：
一、关键句式
像您这种情况，主要是由于……导致的……
因此，您要彻底改善这种现状，必须从如何几个方面着手……才能从根本上取得效果……
我们这个产品给您带来的好处是一、……；二、……；.三、……
您觉得怎么样？
您在服用……的同时，一定要注意……
点评：始终站在顾客利益的角度阐述，但是也一定要用肯定的句式，如必须从如下几个方面，才能从根本上……；切忌不自信，含含糊糊，例如：你可能是……，差不多……，你可能需要……
二、关键动作
微笑、彬彬有礼，引路、手势、颔首等动作到位；
注意聆听，多听少说。
三、习惯养成
以顾客利益为中心的思考习惯；
让顾客感觉舒服的沟通习惯。
要想成为销售高手，并且受到顾客的普遍欢迎，从今天开始，就一定要摒弃以往的就产品讲产品，这样是强买强卖，顾客会反感，转而一定要卖产品的“好处”。
四、突破障碍
1）知识障碍：
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
2）技巧障碍：
对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
掌握了这种方法，你就找到了业绩提升的关键密码，你的业绩一定会一天一个变化，节节攀升，越来越好！
德芳是S药店的店员，一天，一位女士进店，说要买小孩子吃的鱼肝油，德芳进行导购，顾客要了两盒维生素AD滴剂，不过，顾客顺便也问了一句：“这个鱼肝油要吃到什么时候呀？”
德芳之前并不知道相关的信息，只好说：“这个我也不太清楚，你还是问医生吧！”顾客走后，德芳自己也有些怅然若失，是呀，这个问题并不难，可是自己以前怎么就没想过呢？
其实，这也不能怪德芳，因为看上去是一个非常简单的问题，但其实专业性很强，不着急，我们一起来破解。
疾病简析
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。
维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
我们主要来了解佝偻病。
营养性维生素D缺乏是引起佝偻病的主要原因。
佝偻病是由于儿童体内维生素D不足导致钙和磷代谢紊乱、生长着的长骨干骺端生长板与骨基质矿化不全，表现为生长板变宽和长骨的远端周长增大，在腕、踝部扩大及软骨关节处呈串珠样隆起、软化的骨干受重力作用及肌肉牵拉出现畸形，如手镯、足镯、O形腿或X形腿，串珠肋等。
引起佝偻病的原因包括：
（1）围生期维生素D不足，也就是母亲妊娠期，特别是妊娠后期维生素D营养不足（所以孕期营养非常重要）。
（2）小儿日照不足，早产或双胎婴儿生后生长发育快，需要维生素D多，且体内贮存不足。天然食物中含维生素D少，即使是纯母乳喂养，婴儿如果户外活动少，也容易发生佝偻病。
（3）慢性腹泻等也会引起维生素D缺乏。
一般来说，在药店，较少直接碰到佝偻病患儿，医院里面听医生说要补充鱼肝油，所以到药店里面来买，医院里面一般都要求足月儿生后2周开始预防性补充维生素DIU/d，所以，顾客常会到药店来购买这一类产品。一些常见的问题
1维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素DIU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素DIU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中*。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中*反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
近期热门（点击图片/文字直接阅读）药店盈利增收方案感冒用药
药店业绩提升保健品一句话销售
冬季药店必学
蛋白粉销售预防流感
效期产品
咳嗽用药方案
“点赞”和“在看”，让我们做的更好
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇